Comment utiliser le FOMO en B2B pour booster ses ventes sans se brûler les doigts !

Comment utiliser le FOMO en B2B pour booster ses ventes sans se brûler les doigts !

 

Meta-description : Découvrez comment exploiter le FOMO en B2B pour augmenter vos ventes de manière éthique et efficace. Apprenez à identifier les tendances et à structurer votre stratégie marketing.

Introduction au FOMO en B2B

J’imagine que vous connaissez le concept ô combien populaire de FOMO, Fear Of Missing Out, la peur de rater le coche en bon français.

Le Graal ou presque pour déclencher une frénésie d’achat chez vos prospects, mais savez-vous comment il apparaît et comment bien l’utiliser dans votre stratégie marketing B2B ?

Le FOMO est soit organique, soit créé artificiellement par les « alchimistes » (d’aucuns diront manipulateurs) du marketing et prospère dans deux configurations bien précises :

 

Le FOMO par création artificielle de la rareté

 

• Principe : jouer sur la quantité ou sur la disponibilité dans le temps. Cette stratégie est très prisée dans les secteurs du Retail et du Luxe, ou encore dans l’univers du Web 3.0 des cryptos/NFT avec des séries ou des éditions limitées.

 

The First 5 000 days NFT vendu 63,8 millions de dollars !

• Utilisation par les pools bancaires : Pour créer une hype haussière lors des IPO (introductions en bourse), ce qui leur permet de refourguer les actions au grand public à des prix extravagants très loin de la valeur fondamentale de l’entreprise. Évidemment, dans 98 % des cas, le prix s’effondre dans les jours qui suivent l’introduction en bourse.

 

-82 % pour l’action Robinhood après son IPO

 

Le FOMO par en déséquilibre organique de l’offre et de la demande

 

Principe: Un produit d’ordinaire abondant sur le marché devient rare du fait d’un phénomène exogène.

Exemple : la course au papier hygiénique, aux masques et aux gels hydroalcooliques, au début de la crise du Covid.

 

Quand c’est la fin du monde on veut finir avec le c*l propre !

 

Le FOMO provoqué par l’effet Zeitgeist (mi-organique, mi-artificiel)

 

C’est un concept forgé par le philosophe Hegel pour décrire le mouvement romantique qui déferla sur l’Europe au 19ème siècle. Il consiste en une focalisation passagère d’un écosystème d’acteurs ou du grand public sur un phénomène généralement nouveau qui change leur perception du monde.

L’expression « c’est dans l’air du temps » en exprime bien la quintessence. Dans le business, le zeitgeist est associé au FOMO quand le phénomène déclencheur est une rupture technologique ou d’usage.

Le zeitgeist est de source organique et peut être amplifié par les médias.

Quand il s’agit d’une technologie nouvelle (comme l’IA en ce moment), il subit généralement un cycle que le cabinet Gartner a modélisé dans son « Hype Cycle » :

1. Innovation uniquement connue des initiés,
2. Hype portée pas le grand public (Zeitgeist),
3. Vallée de la désillusion,
4. Courbe d’illumination,
5. Phase de productivité.

 

 

Ce qui est vraiment remarquable avec l’IA, c’est la vitesse foudroyante à laquelle elle a passé les étapes du cycle Gartner.

Alors que le plus souvent ce cycle s’étale sur une dizaine d’années, ici en moins d’un an, on est passé de la hype à la productivité (cependant, beaucoup d’entreprises sont encore sur la courbe d’illumination).

 

Comment exploiter l’effet Zeitgeist en B2B en 3 étapes ?

 

• 1^ère étape (la plus difficile):  identifier en amont les ruptures technologiques
• 2^ème étape : créer une expertise avant tout le monde sur le sujet
• Etape finale : surfer sur la hype pour « scaler » votre activité vers des sommets !

 

Attention, il faut bien calibrer son Go To Market pour qu’il coïncide peu ou prou au début de la « hype ».

Trop tôt et vous risquez d’évangéliser dans le désert et d’épuiser vos ressources avant même le début du zeitgeist. On ne compte plus les très belles boîtes technos super innovantes tombées au champ d’honneur en ayant brûlé tout leur cash avant de pouvoir décoller et connaître le succès qu’elles méritent (surtout en Europe où lever des fonds est un vrai casse-tête).

Trop tard, vous serez noyé sous la concurrence et vous aurez beaucoup de mal à vous rendre visible à moins de pouvoir disposer d’une montagne de cash pour travailler votre branding.

Comment identifier qu’on est au cœur de la hype et qu’il est déjà sûrement trop tard ?

Quand on voit fleurir un peu partout des infopreneurs localisés à Dubaï ou Bali qui s’auto-déclarent experts du sujet (après avoir regardé 4 tutos sur YouTube réalisés par d’autres infopreneurs un peu plus précoces) pour vous vendre des formations inutiles !

 

Alors le FOMO, un levier commercial pour le B2B ?

 

Oui ! Mais il n’y a pas de recette miracle, il ne marche pas à tous les coups et peut se révéler être une arme à double tranchant.

Si vous voulez l’utiliser, je vous conseille chaudement de toujours le faire de façon organique et éthique, la rareté doit être vraie et non fabriquée.

Par exemple, si vous êtes dans le conseil ou la prestation de services, posez-vous la question : combien je peux servir de clients en même temps sans dégrader la qualité de mes prestations ?

Vous obtiendrez une limite qui correspond vraiment à votre modèle économique. Dans ce cas, c’est un FOMO organique, ne vous en cachez pas et affichez-le clairement auprès de vos prospects.

Si vous ne pouvez prendre que 10 clients à la fois et que vous en avez déjà 8, dites à vos prospects qu’il ne vous reste que deux places, compte tenu de votre organisation. Cela créera un FOMO éthique.

 

Le FOMO est-il toujours utilisable pour booster ses ventes en B2B, voire même souhaitable ?

 

La réponse est clairement non ! Plus votre cycle de vente est complexe (presta high ticket, cycle long faisant intervenir une pluralité d’interlocuteurs) et moins vous pourrez utiliser le FOMO.

Si vous essayez de le faire, cela peut très vite être perçu comme du « hard selling » et se retourner contre vous avec une fin de non-recevoir.

Pour de la vente B2B complexe, je vous conseille d’oublier le FOMO et plutôt de vous concentrer sur les stratégies pour atténuer le FOMU (Fear Of Messing Up) de la part de vos prospects.

Nous aborderons ce sujet dans un prochain article.

Vous savez tout maintenant (ou presque) sur le FOMO dans le cadre de la stratégie commerciale B2B. J ‘espère que vous pourrez mettre éthiquement à profit ce levier d’acquisition très puissant dans votre activité.

Let’s grow !