Growth Hacking et marketing agile : meilleurs hacks pour la croissance rapide de votre entreprise B2B

Le café qui refroidit sur le bureau, les visages cernés, les nuits blanches à empiler des lignes de code en mangeant des pizzas, cela vous évoque quelque chose ?  C’est dans l’univers frénétique des startups californiennes dopées aux levées de fonds et rêvant aux licornes que le Growth Hacking est né il y a maintenant plus de 10 ans. Etant un terme autrefois réservé aux startups en quête de succès fulgurant, il est aujourd’hui au cœur des stratégies marketing B2B. De nos jours, beaucoup le considère encore comme étant une recette miracle indispensable pour réussir son business et accroître son chiffre d’affaire. Sachez que maîtriser le marketing agile et le growth hacking peut transformer totalement votre entreprise. Désormais, il est possible de maximiser son impact avec un minimum de coût en B2B. Tout ça grâce aux techniques et stratégies en growth hacking.

Alors, accrochez-vous, car nous plongeons dans le cœur d’une révolution du marketing !

Qu’est-ce que le Growth Hacking et quel est son objectif ?

Le Growth Hacking, ou piratage de la croissance en bon français (ça sonne quand même beaucoup mieux en anglais avouons-le), est un cocktail détonnant mêlant marketing, technologie et psychologie comportementale. Il est apparu à l’ère des premières start- up américaines.  Sachez qu’il n’a rien à voir avec le piratage et le dark web. C’est une technique novatrice et subtile mise en œuvre par les growth hackers qui consiste à booster la croissance d’une entreprise. En growth hacking, il existe tout une multitude de techniques, capable de favoriser la croissance rapide de votre entreprise, en passant par l’inbound marketing, le marketing agile, le marketing digital, le neuromarketing, … et bien plus encore ! Découvrez les meilleurs hacks pour une croissance rapide de votre entreprise !

Son objectif ? Trouver des moyens innovants et peu coûteux pour accélérer rapidement la croissance d’une entreprise. L’objectif ultime du growth hacking est de générer de la croissance : notoriété, chiffres d’affaires, vente, clients, taux d’ouverture, engagement, leads, chiffres d’affaires… L’objectif du growth hacking est donc de stimuler la croissance de l’entreprise en exploitant des ressources minimales, en se concentrant sur des tactiques ingénieuses et peu coûteuses pour accroître rapidement la base d’utilisateurs ou le volume de ventes.

Finies les méthodes d’antan au doigt mouillé et le marketing à la papa à coup de gros budget publicitaire! Place à l’ingéniosité, à l’expérimentation scientifique et à la croissance organique par viralité. Cette approche utilise des méthodes créatives, des analyses de données et des tests continus pour identifier les moyens les plus efficaces de gagner des clients ou des utilisateurs avec un budget limité. Grâce au growth hacking, vous pouvez désormais révolutionnez les stratégies de votre entreprise !

Les dessous du phénomène

Le Growth Hacking n’est pas un tour de magie ni une potion secrète concoctée dans une arrière-boutique, c’est à la fois une science et un état d’esprit dont les fervents zélateurs sont animés par une quête insatiable d’optimisation rapide en prenant des raccourcis qui, il faut bien le dire, sont parfois à la limite du légal et de l’éthique (les fameux « hacks » qui ont contribué à créer une aura quelque peu sulfureuse autour du concept).

Mais, comme le disait déjà Balzac en 1835 dans Le Père Goriot : « Le secret des grandes fortunes sans cause apparente est un crime oublié, parce qu’il a été proprement fait » – Petite pensée pour Uber par exemple qui, avant d’être autorisé dans tous les pays de l’Union européenne, a construit sa croissance fulgurante dans la zone grise de la légalité.

 

Qu’il s’agisse d’augmenter le nombre d’utilisateurs d’une application ou le taux de conversion d’un site, de fidéliser ses clients ou d’en faire des ambassadeurs zélés de votre marque, le growth hacker cherche en permanence les moyens les plus rapides et économiques pour atteindre ses objectifs.

Portrait de Balzac le père du Growth Hacking 😌 📚

Quels sont les principaux composants du Growth Hacking ?

1. Un ADN technologique : Le terme, Growth Hacking, fut inventé en 2010 par un consultant en Marketing, Sean Ellis qui évoluait à cette époque dans l’univers des startups de la Silicon Valley. Ellis voulait ainsi nommer une nouvelle façon de faire du marketing qui s’inspirait largement des méthodologies de développement informatique comme la méthode agile : un savant mélange entre expérimentation rapide, analyse des datas et astuces pour craquer le système et prendre des raccourcis de croissance.
2. Le besoin d’aller vite avec des moyens limités : Dans le monde ultra-concurrentiel des startups où chaque seconde compte pour garder son avance, où il faut savoir pivoter rapidement pour trouver son marché et où le « cash burn » est une métrique très suivie par les investisseurs, trouver des leviers de croissance agiles et performants est juste une question de survie.
3. Le pouvoir de la science et des données : L’essor du Big Data, des neurosciences et de la psychologie comportementale a donné au marketing des outils inédits pour repenser de fond en comble sa pratique et devenir le pilier central de la réussite des entreprises dans le digital.

La pratique du Growth Hacking n’a cependant pas attendu Ellis pour exister.

En effet, l’un des tous premiers et magistral growth hack répertorié est celui de Hotmail (même si personnellement j’ai tendance à penser que les premiers growth hackers ont vécu au milieu du 19ème siècle : Marguerite et Aristide Boucicaut, fondateurs du Bon Marché dont l’approche growth révolutionna le commerce retail à tout jamais avec l’essor des grands magasins, mais c’est une autre histoire).

En 1995, Hotmail est encore une toute jeune startup qui peine à attirer davantage de clients avec des campagnes classiques de pub pourtant très coûteuses à la radio et par affichage sur des panneaux géants.

C’est alors qu’ils ont ce fulgurant trait de génie de rajouter en bas de chaque email envoyé par leurs clients le post-scriptum : «PS : I Love You. Get Your Free Email at Hotmail ».

La « viral loop » de cette simple petite phrase va leur permettre d’acquérir en moins de 18 mois la quantité astronomique pour l’époque de 12 millions d’utilisateurs ! Quand on sait qu’Internet ne comptait alors que 70 millions d’utilisateurs on mesure la puissance de ce hack digne d’un tsunami de force 10 et qui aura coûté 0 cents à Hotmail !

Exemple de Growth hacking, le cas d’école : Airbnb

AirBnb fondé en 2008 et aujourd’hui valorisé autour de 80 milliards de dollars, a fait du Growth Hacking son fer de lance pour une alimenter une croissance vertigineuse.

• Premier hack : contacter par email les utilisateurs qui postaient des annonces de location de logement sur Craiglist, une plateforme gratuite de petites annonces qui était à l’époque bien plus populaire qu’AirBnb. Ce hack d’acquisition lui a permis de générer un trafic énorme vers son site internet.

• Deuxième hack : permettre à ses utilisateurs de publier simultanément leurs annonces sur Craiglist et AirBnb. Un petit service permettant de leur faire gagner du temps et ainsi contribuer à leur fidélisation.

• Troisième hack : toute la difficulté du business model des plateformes de mise en relation réside dans l’atteinte d’une masse critique aussi bien du côté de l’offre que de la demande. Or, les fondateurs d’AirBnb, Brian Chesky et Joe Gebbia, constatent que malgré une offre abondante, la demande n’est pas au rendez-vous car les annonces ne sont pas assez attractives. Ils décident alors de faire appel à des photographes professionnels pour valoriser les annonces des appartements disponibles. Après une expérimentation réussie à New York qui triple le taux de réservation, ils rendent ce service payant disponible pour toutes les locations.

Double bénéfice, ils augmentent leur taux de mise en location tout en faisant de l’upsell en ajoutant une source de cashflow supplémentaire.

Génie ou opportunisme borderline ? À vous de juger !

Le growth hacking, avec son ADN technologique, est une méthode de marketing inspirée des pratiques agiles du développement informatique. Il se caractérise par une expérimentation rapide et une analyse de données pour une croissance accélérée. Des exemples emblématiques comme Hotmail et Airbnb illustrent l’importance des stratégies et comment des idées innovantes et peu coûteuses peuvent entraîner une croissance massive, démontrant l’efficacité et la puissance du growth hacking.

Comment j’applique le Growth Hacking à mon entreprise B2B ?

Voici les étapes essentielles à respecter si vous voulez vous aussi hacker la croissance de votre entreprise B2B :

• Comprenez intimement vos clients

C’est la base fondamentale pour trouver les hacks qui vont fonctionner. Vous devez comprendre les aspirations fondamentales et les douleurs de vos clients face aux obstacles qui se dressent sur leur chemin pour les réaliser.

Cette compréhension fine vous permettra de leur proposer les solutions pour franchir ces obstacles et réaliser leurs désirs. Elle est la condition sine qua non d’un bon product market fit (C’est d’ailleurs chez The Growth Team, une analyse préliminaire indispensable lorsque nous réalisons des missions d’accélération commerciale pour nos clients).

Pour se différencier radicalement de ses concurrents IBM et Microsoft et sauver Apple d’une faillite qui semblait inéluctable en 1997, Steeve Jobs comprend que les aspirations profondes de son audience ne sont pas de disposer d’ordinateurs avec une grosse puissance de calcul mais de pouvoir exprimer librement leur créativité en utilisant un outil simple, user friendly et esthétique.

Il réduit la gamme d’Apple de 40 produits à 4 produits aux lignes épurées et à l’OS intuitif dont l’emblématique iMac et remet la pomme sur une trajectoire de succès plus jamais démentie en devenant la première société au monde à dépasser les 1 000 milliards de capitalisation (et 3 fois plus aujourd’hui).

Moralité : ne vendez pas le véhicule mais vendez la destination !

• Expérimentez

La notion d’expérimentation est au cœur du Growth Hacking.

Pour poser le cadre de ces expérimentations, je vous conseille d’utiliser le framework star du growth hacking et du growth marketing : le Framework AARRR ou encore appelé Framework Pirate en référence aux cris que font les pirates quand ils abordent un navire pour le piller.

Ce framework, mis au point en 2007 par un autre gourou de la Silicon Valley, Dave McClure, est un cadre d’analyse qui permet de travailler son marketing sur l’ensemble du cycle de vie du client et pas uniquement les premières étapes.

Si vous voulez en savoir plus, je vous recommande la lecture de notre article sur le sujet : Le Framework AARRR la recette secrète d’une croissance pérenne

Dropbox, le célèbre service de stockage en ligne, est un exemple parfait d’une bonne utilisation du framework AARRR.

La startup avait besoin d’augmenter le nombre de ses utilisateurs sans dépenser des fortunes en marketing. Elle a donc lancé une campagne ingénieuse pour stimuler sa croissance organique par le R de Recommandation : pour chaque parrainage, l’utilisateur et son filleul bénéficiaient tous deux d’espace de stockage supplémentaire.

Ce petit coup de génie a déclenché une boucle virale et multiplié par 60 le nombre d’inscriptions quotidiennes !

• Mesurez

Dans l’univers digital, les données sont reines. Tout le monde connait la célèbre citation de Peter Drucker, « If you can’t measure it, you can’t manage it » ce que l’on sait moins c’est que c’est une adaptation d’une citation d’un grand scientifique vivant au 19ème siècle (décidemment tout a été inventé en matière de Growth durant ce siècle 😊), Lord Kelvin qui déclarait : « if you can’t measure it, you can’t improve it ».

C’est là le fondement scientifique de la démarche Growth : on pose le cadre de l’expérience, on définit ce qui doit être mesuré et comment le faire. En fin d’expérimentation, qui doit rester limitée dans le temps, on tire des conclusions factuelles et chiffrées qui confirment ou infirment les hypothèses de départ pour ensuite passer à plus grande échelle en cas de succès.

C’est exactement ce qu’a fait Airbnb, en testant le service de photographes professionnels à New-York, avant de le proposer à plus grande échelle une fois validé l’impact positif sur le taux de réservation.

• Faites preuve d’agilité

Les tendances évoluent à toute allure, et la capacité à s’adapter rapidement aux situations nouvelles est essentielle pour préserver durablement son avantage compétitif.

Reprenons l’exemple d’Airbnb. Lors de l’éruption du volcan islandais Eyjafjallajökull (un petit nom très facile à mémoriser 🤯) en 2010, de nombreux voyageurs sont bloqués, sans hébergement. En un clin d’œil, Airbnb crée une option permettant aux hôtes d’offrir leurs logements aux personnes affectées, renforçant ainsi son image de marque en répondant à un besoin humanitaire urgent.

A l’inverse nous connaissons tous l’histoire tragique de Nokia, n°1 incontesté des téléphones mobiles dans les années 2000 qui n’a pas su anticiper et s’adapter à la déferlante smartphone. Ils ne devaient probablement pas avoir de growth hackers dans leur comité de direction ! 🤭

Des entreprises comme HubSpot et Dropbox ont démontré comment une stratégie de growth hacking bien conçue, combinée à des tactiques d’inbound marketing, peut mener à une croissance rapide et significative dans le secteur B2B.

Petit bémol concernant le Growth Hacking

Il ne faut cependant pas croire que tout est rose dans le monde du Growth Hacking. Vous l’avez compris le Growth Hacking vise la croissance à tout prix et parfois l’addition se paye très cher quand l’entreprise joue avec la limite de la légalité et de l’éthique.

Par exemple, l’ancienne star de la Silicon Valley, Elizabeth Holmes, fondatrice de la licorne Theranos, l’a appris à ses dépens en écopant d’une énorme peine de 11 ans de prison pour avoir employé le hack « fake it till you make it » pour accélérer la croissance de son entreprise (ce même hack employé par Google au début de son histoire pour devenir le géant qu’il est aujourd’hui).

Balzac est de nos jours toujours autant d’actualité…

A noter qu’aujourd’hui on parle plus volontiers de Growth Marketing pour éviter le côté sulfureux du hack, mais la démarche reste globalement la même. La différence théorique serait que le Growth Marketing ne cherche pas à faire des « coups » mais vise une accélération de croissance plus linéaire et durable.

En conclusion

Le Growth Hacking est bien plus qu’un simple buzzword à la mode, entouré de légendes sulfureuses. Ce n’est pas seulement une stratégie, c’est un état d’esprit. Devenu indispensable pour toutes les entreprises en quête d’innovation et de croissance, le growth hacking est désormais considéré comme une arme incontournable permettant aux entreprises à maximiser leurs profits, maximiser leurs chiffres d’affaires et prospects. Le Growth Hacking incarne la quintessence de l’innovation dans le marketing numérique, offrant des leçons précieuses pour les entreprises aspirant à une croissance rapide et durable dans l’ère numérique. Bien utilisé dans le bon contexte, il vous permettra de trouver les raccourcis pour exploser votre croissance. Alors, êtes-vous prêt(e) à passer en mode pirate pour changer la donne ? 😉

A l’abordage de la croissance, mille milliards de mille sabords !