Mettre en musique une campagne de prospection en omnicanal menée par un Senior Business Developer dédié.

A Propos :

Say Partners est un cabinet de conseil spécialisé sur le sujet de la performance du BFR physique et financier. Il a récemment développé une solution SaaS (Scale BFR) qui permet d’optimiser le BFR physique des entreprises ayant une Supply Chain en le réduisant au bon niveau tout en préservant les marges et le chiffre d’affaires. Say Partners a également développé un modèle de scoring très puissant qui donne en temps réel une valeur prédictive des stocks (value at risk) permettant à ses clients d’accéder à des financements pour leurs stocks auprès d’un réseau de partenaires financiers prêts à étudier des dossiers pour les sociétés qui utilisent la solution Scale BFR. Ils ont dans leur portefeuille clients des grands acteurs industriels comme Airbus, Michelin ou Thales mais aussi des PME pour qui, en moyenne, ils arrivent à réduire de 25% leur BFR et à accélérer le cycle cash to cash de 30 à 50%.

Contexte :

Le CEO et fondateur de Say Partners, Hervé Hillion, nous a contacté pour que nous l’aidions à accélérer le développement commercial d’une nouvelle solution SaaS, Scale BFR éditée par sa société.

Nos objectifs :

1.Objectiver la traction du marché pour cette nouvelle offre et confirmer les hypothèses de segmentation.

2.Etablir un plan de comptes avec un mapping précis des comptes (Key Decision Makers et autres personnes potentiellement impliquées dans le processus d’achat).

3.Elaborer le discours commercial mettant en lumière la proposition de valeur de cette nouvelle offre.

4.Mettre en place une campagne de prospection omnicanal à destination de grands comptes (SBF120).

Ce que nous avons mis en œuvre :

Comme toujours nous avons commencé par organiser avec les dirigeants de Say Partners plusieurs ateliers pour entrer en profondeur dans la compréhension de leur offre, en redessiner les contours et élaborer un discours commercial engageant.

Atelier 3MCO © : Mise à plat de l’engineering des offres en définissant les articulations entre les missions, les métiers, les méthodes, les compétences et les briques d’offres élémentaires.

Atelier Arc Narratif : Description fine du parcours d’achat des prospects (douleurs, aspirations, obstacles, quête, motivation…) afin de rédiger un discours commercial percutant pour accompagner le prospect le long de son buyer journey (sales deck composé de séquences d’emails, d’une séquence LinkedIn et d’un script pour les calls).

Atelier Audit et Organisation : Mise en place d’un plan de développement commercial adapté à l’organisation de Say Partners.

Le désir de Say Partners était de lancer une campagne de prospection avec un ROI rapide pour mesurer l’appétence du marché pour sa nouvelle solution. Nous avons donc décidé de mettre en place un campagne omnicanal 100% outbound avec une séquence mixant emails, actions sur LinkedIn et calls comportant un maximum de 17 points d’engagement.

Résultats obtenus :

Une moyenne de 10 rendez-vous par mois avec des prospects hautement qualifiés généralement CFO.

Exemples comptes pour lesquels nous avons obtenus des rendez-vous découverte d’une heure :

Entreprises du CAC40 :

– Renault Group
– Schneider Electric
– Stellantis
– Saint Gobain
– Safran – Bouygues

Entreprises du CAC40 :

– Valeo
– Plastic Omnium
– Boulanger